Dans le marketing traditionnel, c’est l’entreprise qui va chercher ses clients. Avec l’inbound marketing, c’est l’inverse : le client va chercher l’entreprise sans être interrompu par celle-ci. Le client doit alors être attiré vers l’entreprise grâce à un contenu attractif créé sur des sites, des blogs ou encore sur les réseaux sociaux. C’est une méthode qui s’est largement démocratisée avec l’essor des nouveaux médias, et principalement d’internet.
L’inbound marketing : une stratégie d’entonnoir en trois étapes
On parle volontiers de processus en entonnoir simplement du fait qu’au début du processus, le public concerné est large, mais que peu à peu, il se réduit. La stratégie va agir comme un filtre, pour ne toucher au final que les clients, et non plus un ensemble large de la population.
Etape 1 : être visible et trouvable par les clients
Cela se fait par la création et l’édition de contenus web de qualité et optimisés pour la recherche via moteur de recherche (SEO). Pour cela, il peut s’agir de rédiger des articles quotidiennement sur un blog dédié. La régularité est importante car les moteurs de recherche prennent cet élément en compte et cela aide à fidéliser un visiteur.
La première étape de l’inbound marketing, où le référencement naturel du site prend une place prépondérante, filtre déjà le public. Initialement un groupe inconnu, la cible est désormais le visiteur. Le contenu de qualité est donc nécessaire pour le moteur de recherche, mais également pour séduire le visiteur et le mettre en confiance afin de réussir l’étape suivante. Il s’agira alors de faire du visiteur un prospect, c’est-à-dire un intéressé.
Etape 2 : faire du visiteur un intéressé, un prospect
Le but ici est d’amener le visiteur à laisser une trace de son passage. Diverses solutions sont possibles, parmi lesquelles la présence d’un formulaire de contact. Mais cette solution n’est pas toujours la plus adaptée, et aujourd’hui, il ne faut pas négliger le pouvoir des réseaux sociaux. Mettre en place une stratégie de community management et inviter un visiteur à suivre vos actualités sur Twitter ou Facebook en likant une page ou en en faisant un follower peut être judicieux. La newsletter est également une solution intéressante, tout comme, dans une moindre mesure, le flux RSS.
Enfin, il faut donner au visiteur la possibilité de venir facilement découvrir ce que vous avez à offrir en proposant des mails de contact, des pages explicatives ou un numéro de téléphone. Le visiteur aura alors un moyen de découvrir par lui-même les offres disponibles. Cela le mettra en confiance et éveillera sa curiosité, le rendant plus susceptible d’aller encore plus loin dans sa démarche.
Etape 3 : faire du prospect un client et analyser ses résultats
La dernière étape de la stratégie d’inbound marketing est, naturellement, de faire passer le visiteur intéressé au statut de client. Cela passe par un contact direct voulu par le prospect. Après ses demandes d’information, il décide de profiter d’une ou plusieurs de vos offres. Enfin, par la même occasion, il faut parvenir à fidéliser le client en maintenant sa satisfaction à un bon niveau. Cela peut se faire, par exemple, par une personnalisation de divers éléments de communication, des offres promotionnelles ou des invitations évènementielles.
Ceci étant, ce n’est pas le seul élément constitutif de l’étape finale. Il faut également savoir analyser les résultats pour comprendre ce qui va et ne va pas. C’est seulement à partir de cette analyse que des améliorations pourront être faite sur les différents étapes afin d’attirer plus de visiteurs, de prospects et de clients.
Pour chaque article du blog, il faut prendre en compte toutes les données disponibles dont celles fournies par Google Analytics afin de comparer les articles qui ont été les plus efficaces avec ceux que l’ont moins été. De cette façon, les erreurs à ne pas reproduire pourront être identifiées, ainsi que les éléments convaincants.
L’inbound marketing : une pratique exigeante mais incontournable
Il faut garder en tête qu’il faut avoir le ton le moins agressif possible dans ses contenus. Si le visiteur sent qu’on lui force la main, il pourra se détourner des offres et aller voir ailleurs. C’est pourquoi il est important de soigner chaque étape. De fait, un bon inbound marketing exige de nombreuses qualités : un travail de rédaction et de journalisme qualitatif, un bon travail d’optimisation de site web grâce au SEO, une bonne communication et une forte activité.
L’inbound marketing peut s’avérer compliqué et long à mettre en place, mais c’est une stratégie qui, aujourd’hui, est devenue incontournable. Le Web a pris une place majeure dans la communication, et l’internaute et seule maître de ce qu’il fait. On ne peut le retenir de force sur un site ou une page web, c’est pour cela que ces éléments doivent être optimisés afin que le visiteur veuille rester et aller plus loin.
