LinkedIn, Facebook, Twitter : les réseaux sociaux au service de la performance commerciale

À l’heure où le digital nous envahit, 3 millions d’internautes utilisent les réseaux sociaux dont 2,8 millions à partir d’un smartphone ou d’une tablette.

Si les réseaux sociaux permettent aux influenceurs de gagner en visibilité, et aux autres internautes d’échanger à propos de divers sujets, les entreprises peuvent à leur tour tourner cette présence digitale incontournable à leur avantage par la promotion de leur marque employeur.

Toujours accrochés à leurs smartphones, les consommateurs cherchent LA marque qui saura se différencier des autres. C’est pourquoi la présence d’une entreprise sur les réseaux sociaux s’impose comme une pratique presque nécessaire.

C’est ainsi qu’une stratégie social media innovante peut permettre de gagner en visibilité, promouvoir sa marque employeur et ainsi accroître son chiffre d’affaires.

Les réseaux sociaux n’ont de cesse de se multiplier, mais lequel faut-il choisir ?

Utiliser le réseau social professionnel LinkedIn pour augmenter son chiffre d’affaires

LinkedIn est le réseau social professionnel le plus connu et le plus utilisé. Il compte aujourd’hui 610 millions de membres dont 40 millions de décisionnaires, parmi lesquels 3,7 millions d’utilisateurs actifs par mois en France.

C’est pourquoi il est primordial pour les entreprises d’être présentes sur ce réseau social.

Les réseaux sociaux n’ont pas seulement révolutionné la manière d’interagir des internautes, mais aussi la prospection commerciale des entreprises.

LinkedIn propose plusieurs fonctionnalités et c’est en les exploitant que le chiffre d’affaires d’une entreprise pourra augmenter.

Présenter les valeurs de son entreprise, ses produits ou ses services sur LinkedIn

La première fonctionnalité la plus connue, est la création d’une page entreprise sur LinkedIn. Il s’agit de créer une page pour présenter son entreprise, ses produits ou services ainsi que ses valeurs.

Cette page entreprise LinkedIn doit par la suite, servir à communiquer avec les membres de son réseau.

Pour être efficace, cette communication repose sur deux principes :

  • Un bon ciblage : fait que les membres de sa communauté soient des prospect qualifiés.
  • Des posts variés et de qualité : favorise le partage de ses contenus par les membres de son réseau LinkedIn, permettant ainsi de développer ce dernier et d’augmenter sa visibilité.

La page LinkedIn d’une entreprise peut servir à relayer diverses informations :

  • Promotions en cours.
  • Présence sur un salon.
  • Lancement d’un nouveau produit ou service.
  • Passages d’une personne de l’entreprise dans un journal, à la radio ou à la télévision.

Pour que les posts soient ludiques et attrayants, chacun doit être accompagné d’un visuel : photo, infographie ou vidéo, ou encore d’un lien vers une page web en rapport avec la publication.

C’est ainsi qu’en termes de qualité des posts et de ciblage, une entreprise pourra pour la sortie d’un nouveau produit :

  • Publier une infographie mettant en avant les caractéristiques de ce produit et choisir qu’elle ne soit visible que par les directeurs techniques et les directeurs des achats.
  • Publier une vidéo mettant en scène l’utilisation de ce même produit pour montrer son efficacité, à destination des chefs d’équipe et des techniciens.

Comment passer de la publication à la prospection ?

Le social selling est cette pratique qui consiste à prospecter par le biais des réseaux sociaux.

Pour transformer sa page LinkedIn en puissant outil de prospection, quelques étapes sont à respecter :

  1. Définition d’une stratégie : optimiser ses produits ou ses services, définir les cibles à prospecter et rédiger les messages personnalisés à leur adresser.
  2. Prospection : rédiger des messages à l’attention des décideurs, envoyer ces messages et faire des relances puis suivre les prospects générés.
  3. Communication : publier des posts sur sa page LinkedIn, envoyer des messages aux prospects ayant interagi avec ces publications.
  4. Transformation : échanger avec ses prospects pour les transformer en clients.

La multitude de fonctionnalités offerte par LinkedIn est un précieux avantage. En quelques clics, vos commerciaux peuvent optimiser leur prospection en évitant les barrages classiques tels que celui de la secrétaire ou les mails qui restent sans réponse.

Attention cependant à bien sélectionner les personnes que vous approchez et à leur adresser le bon message. Les professionnels étant très sollicités sur les réseaux sociaux aujourd’hui, un message peu ou pas adapté peut nuire à la crédibilité de l’entreprise.

Si LinkedIn est un réseau social professionnel, d’autres réseaux sont par nature plus appropriés au BtoC comme Facebook.

Comment augmenter son chiffre d’affaires en BtoC grâce à Facebook ?

Facebook est le premier réseau social qui a connu un réel succès. Créé en 2004 aux États-Unis, le projet de Mark Zuckerberg a séduit au fil des années et constitue aujourd’hui un géant d’Internet avec 35 millions de visiteurs uniques par mois en France.

Si les internautes utilisent à l’origine les réseaux sociaux pour communiquer entre eux, Facebook permet aux entreprises qui ciblent les particuliers de développer leur communauté et d’augmenter leurs performances commerciales.

Facebook, le réseau social pour les entreprises qui s’adressent aux particuliers

Facebook a longtemps été considéré comme un réseau social personnel, mais il apparaît finalement que les marques font partie de la vie des consommateurs.

Les entreprises se sont alors peu à peu investies dans la création de communauté sur Facebook et les résultats sont parfois surprenants ! Choisir une charte éditoriale, publier des informations corporate et impliquer sa communauté peuvent permettre de faire connaître sa marque et augmenter son chiffre d’affaires.

Comment utiliser la communauté Facebook de mon entreprise pour accroître ses ventes  ?

Chaque abonné à votre page Facebook va liker, commenter ou encore partager vos publications. Plus une publication est commentée et likée, plus elle aura d’abonnés et donc de visibilité. Multiplier les publications pertinentes et virales, éveillera l’intérêt des internautes pour votre produit/service et augmentera la visibilité à votre page entreprise Facebook.

Ces abonnés constituent de potentiels clients.

Une marque présente sur les réseaux sociaux se différencie donc par sa charte éditoriale (le ton employé) et les principes qu’elle défend et véhicule. L’essentiel est d’être fidèle à sa ligne éditoriale pour continuer à fédérer les utilisateurs de Facebook.

C’est ainsi que Facebook peut permettre d’accroître les ventes d’une entreprise dans le BtoC.

On l’a vu, LinkedIn est un réseau social professionnel orienté BtoB alors que Facebook nous permettra davantage de nous adresser aux particuliers dans une démarche BtoC, Quel est donc la place de Twitter là dedans ? Dans quels cas faut-il être présents sur cet autre réseau social ?

Twitter pour contrôler sa e-réputation

Le réseau social Twitter a subi une évolution en termes d’utilisation ces dernières années. Dans un premier temps très apprécié pour interagir, au même titre que les autres réseaux sociaux, Twitter a pris un tout autre tournant.

Twitter recense aujourd’hui 16,8 millions d’utilisateurs actifs par mois en France, avec 6000 tweets envoyés par seconde et 200 milliards de tweets par an.

Twitter se présente comme un réseau social complémentaire, qui pourrait tout autant appuyer une démarche BtoB qu’une démarche BtoC.

Ce réseau social permet de faire sa veille et contrôler sa e-réputation, se rapprocher de sa communauté et interagir avec elle, ainsi que partager du contenu, de l’actualité et montrer son expertise.

Si les entreprises se situant sur un marché BtoC et celles se situant sur un marché BtoB n’en auront pas la même utilisation, les deux peuvent cependant, tirer profit de leur présence sur Twitter.

Twitter, pour se rapprocher de sa cible de marché en B2C

Il est important de définir sa cible pour optimiser sa démarche commerciale et dans ce cadre, le social selling offre de nouvelles possibilités.

Sur Twitter, le tableau de bord Analyse de l’audience permet de connaître très précisément le profil de ses abonnés et de cibler de nouveaux internautes.

Sur ce tableau, vous trouverez le profil complet de vos cibles et particulièrement leur :

  • Sexe.
  • Situation familiale.
  • Profession.
  • Préférences d’achats.
  • Centres d’intérêts.
  • Parcours universitaire.

Avec ces précieuses informations, vous serez plus à même de définir la manière de présenter votre marque sur ce réseau social, de façon à interpeller vos cibles et éveiller leur intérêt.

Par ailleurs, pour les entreprises ciblant un marché de particuliers, Twitter a souvent une utilité plus surprenante : celle de servir de service après vente !

Pour ces entreprises, recevoir des réclamations sur Twitter est monnaie courante. Elles utilisent alors ce réseau social pour répondre aux clients mécontents qui, pour être sûrs de recevoir une réponse, exposent leurs problématiques sur la toile.

Toutes soucieuses de préserver leur e-réputation et d’éviter les « bad buzz », ces entreprises s’empressent de trouver une solutions aux problèmes exposés, c’est pourquoi la résolution des litiges à travers Twitter est une pratique efficace à laquelle les utilisateurs de ce réseau ne sont pas prêts de renoncer.

Quelle utilité pour une entreprise BtoB à être présente sur Twitter ?

Si la gestion d’un bad buzz semble ne pas être la préoccupation première des entreprises ciblant un marché BtoB présentes sur Twitter, ce réseau social peut cependant être un excellent moyen de relayer des informations pour ces entreprises.

Elles peuvent en partageant du contenu et de l’actualité, montrer leur expertise et échanger avec leurs abonnés.

Les agences de presse, par exemple, sont très présentes sur ce réseau. Retweeter un article de journal ou une vidéo d’actualité en lien avec son activité professionnelle est devenu une pratique courante.

Cela peut permettre de gagner en visibilité et de se faire connaître davantage grâce à Twitter.

Puis-je augmenter mes ventes avec Twitter ?

Contrairement à Facebook et LinkedIn, Twitter est un réseau social qui permet plus de surveiller sa e-réputation et son image de marque que de vendre.

Les consommateurs peuvent être virulents sur ce réseau social et il n’est pas rare qu’ils interpellent les entreprises. Une doit donc être présente sur Twitter pour surveiller sa e-réputation.

Un travail de veille est donc à mener car les répercussions d’un bad buzz peuvent être catastrophiques pour le chiffre d’affaires d’une entreprise. Si Twitter ne constitue pas réellement une opportunité en termes de gains commerciaux pour une société, ce réseau social peut être une vraie menace ou une aubaine pour les performances d’une entreprise.

Pour résumer :

Les apports des réseaux sociaux pour la visibilité des entreprises sur le web